Nuestro juicio se puede desviar muy fácilmente

Nuestro juicio se puede desviar muy fácilmente

Cuando vas a comprar un café, puede que hayas observado que se ofrecen tres tamaños: pequeño, mediano y grande.

El mediano suele costar casi lo mismo que el grande.

Vista la poca diferencia de precios ¿te ha pasado alguna vez que has acabado comprando el más grande y el más caro?

Si es así, has sido víctima de un sesgo cognitivo llamado “el efecto señuelo”.

Este consiste en que cuando te presentan de forma deliberada una tercera opción menos atractiva (en este caso el tamaño mediano), eso hace que pagues más de lo que habrías pagado racionalmente.

Si presentas alternativas de una manera determinada, puedes empujar a la gente a que consuma los productos más caros.

Estudios recientes revelan que no es una estrategia exclusiva del marketing, sino que también puede estar presente en la contratación de personal, en la asistencia sanitaria y hasta en política.

Esto demuestra lo fácil que nuestro juicio se puede desviar dependiendo del contexto en que se presentan los hechos, pero si aprendes a detectar el “efecto señuelo”, puede que seas menos susceptible a este sesgo inconsciente.

No ocurre solo a la hora de gastar dinero

Se ha observado este comportamiento a la hora de comprar productos bien distintos: desde cervezas o televisores hasta casas o productos de lujo. En cualquier caso, una tercera posibilidad poco atractiva hace que el consumidor se incline por las otras dos opciones.

Pero no todo el mundo es igual de susceptible de ser influidas por este truco. Los investigadores encontraron que depende del estilo de pensamiento de cada uno.

Las personas más intuitivas suelen ser más propensas a ser influenciadas por esta técnica.

Las hormonas también pueden jugar un papel importante. Los niveles altos de testosterona, por ejemplo, suelen hacer que la persona sea más impulsiva, y por lo tanto, una candidata ideal a picar el anzuelo.

Los científicos también han explorado otros ámbitos en que se aplica el “efecto señuelo”.

Se observó que podía ocurrir en las citas online. Según una investigación, tendemos a que nos guste más una persona si hay alguien similar pero menos atractiva.

Es decir, que te guste un chico o una chica cuando ojeas la aplicación puede que dependa de a quién viste antes o después.

Este truco también puede influir nuestro voto o nuestra decisión de contratar a alguien.

Fuente: Linda Chang

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